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  • 上海引帆管理咨詢有限公司

    商務談判技巧精品公開課12月8日-等你來

    培訓對象: 所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。

    課程時間:2017128日(一天)

    課程地點:上海市長寧德必易園(安化路492號靠近定西路)

    交通工具:地鐵2號線、3號線、4號線  中山公園(2號口)步行約700米


    課程費用:標準收費1980元 (含學費、教材費、中餐費、交通住宿需學員自理)

    詳情咨詢:021-34241148

     

    課程背景

    古之談判,三寸之舌可擋百萬雄師;今之商務談判,大至國家爭端、領土邊界;中至企業并購、甲乙買賣;小至個人恩怨、職責劃分,可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國;差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

    作為“商務人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?

    1)多年的合作伙伴卻出現意見分歧,如何談利益共享、權責共擔?

    2)部門利益紛爭,公說公有理,婆說婆有理,您如何從中調停?

    3) 為什么總是得不到應有的資源與支持,你如何跟領導去談?

    4) 為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?

    5)同樣花了這么多錢,為什么買不到別人那么好的產品和服務?

    6)需要別人的支持配合,但對方高高在上、油鹽不進,您如何突破?

    7)并購合作、股份分成,如何恰到好處地開口提案?

    8)家庭糾紛、上下矛盾,如何有效調停?……

    如果您有以上困擾,請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務談判”課程,兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力,掌握談判專業戰術技巧。

    所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。

    對管理層側重于企業商業利益分割布局、高層關系調停,提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力;

    對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持,提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。

    一切皆可以談,用談判來發揮影響力,提升職場效能。

     

    課程目標:

     

    謀略籌碼  學會運用“不同維度找籌碼”對比分析談判雙方各自的優勢和不足,尋找可巧妙運用的籌碼;進行談判的總體謀略布局,找到對方要害,攻其所必救;

    步驟方法  掌握談判的四個專業步驟,以及每步驟的注意要點和方法技巧,包括提案引導、討價還價、讓步、突破僵局的技巧,讓談判有步驟有章法;

    實戰運用  課程中除了例舉大量談判案例開拓視野,更直接運用學員現場案例來解決問題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”(解決現有問題)。



    課程特色:

    互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

    實戰案例  現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現在進行時,講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’

    視頻剖析  采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

     

    課程大綱

    整體內容概要:

    單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者

    單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業的談判者


    詳細課程大綱:

     

    單元1:分析談判的策略與籌碼               1.5hrs

    體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;

    何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維

    了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

    常用的談判籌碼例證分析

    甲方乙方常用的力量有哪些

    如何造勢?

    案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

    思考討論:我方和對方的所有籌碼

    錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

    目標:

    了解“商務談判”概念,探討優秀談判者的素質

    學習正確的談判理念和雙贏思維。

    運用“力量分析工具”量表,學習“造勢”的各種力量調整法。

     

    單元2:談判步驟(一)——開局破冰        1hr

    開局破冰、引進包廂、定調定位

    PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

    何時用“硬破冰”,何時用“軟破冰”(練習);

    案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

    練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

    目標:

    會運用談判開場的“定位定調”

    掌握“硬破冰”和“軟破冰”的應用。

    分析基于表面“立場”背后的“利益”,確立談判關鍵要點

     

    單元3:談判步驟(二)——提案引導           1.5hrs

    思考討論:先開價還是后開價?

    用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

    有理有據“搭柱子”的提案方式

    推測虛實、有效提案的四大招

    影響對方的期望值

    練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;

    目標:

    學習提案的框架結構和話術

    學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

    掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

     

    單元4:談判步驟(三)——討價還價              2hr

    討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

    討價還價的原則

    討價還價的心理博弈

    讓步的技巧和藝術

    談判桌上的推擋功夫

    讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

    采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

    真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

    目標:

    學習討價還價的原則與戰術技巧

    掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

    學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

     

    單元5:談判步驟(四)——促成協議              1hr

    推進談判收尾的技巧

    拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

    談判柔道術

    探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

    確認協議

    把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”

    行動改善計劃

    目標:

    學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

    掌握 僵局/異議/圈套等問題應對

    創造“握手言和與感覺共贏”的局面。


    講師簡介 

     

    呂春蘭  Linda Lv  (點擊了解講師詳情

    溝通/談判/管理   職業培訓師

     16年、10000+小時,為500+家內訓客戶、10+名學員培訓授課,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達 80 %,被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”;

    長期為上海交大、南京大學、中山大學、西安交大、新華都商學院、上海財大等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課,被評為“最接地氣的教授”。

    22銷售管理、歷經4行業6城市8公司的銷售經理、總監、總經理,豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點;其課堂現場解決實際問題,直接產出結果。

     

    學資歷:上海交大繼續教育學院/北大匯豐商學院/新華都商學院 特邀教授

      美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證

      上海世博局指定TTT(講師訓)專場講師

    Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師

      City & Guilds英國倫敦城市行業協會“國際職業培訓師導師”

    廈門大學理學學士,上海交大EMBA

     

    授課主題:

    銷售商務談判    中層干部管理技能系列   實務型基礎管理    領導與授權

    圓滿的人際溝通     沖突管理    跨部門溝通   演示技巧   培訓師之培訓TTT

    職業競爭力塑造     執行力   目標/時間管理    新進人員共識   團隊訓練及拓展  

    Marketplace市場營銷決策模擬    銷售與服務技巧    銷售績效管理   顧問式銷售                

     

     

    報名熱線:021-34241148





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