上海引帆管理咨詢有限公司

課程目標：

使參加培訓的學員均能:

在觀念心態方面：

令學員了解商務談判的理念、價值,以及作為優秀談判者者應具備的能力

建立與談判對方應對的積極正面的專業態度與自信信念

知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達到雙贏結果,做到”感覺”雙贏

 

在談判技能和技巧方面：

學習上談判桌前的力量分析和優勢運用，策略性提升談判成功的機會

通過角色演練和游戲分析,了解談判時使用的戰略和戰術,如了解對手思維，引導對手的方法

掌握談判的技巧，包括開始提案、討價還價的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

 

在實踐方面：

通過課前調查中了解到的學員在工作談判中的特征和難點，運用上述學到的技能，找到解決的方法并嘗試運用

每人都將運用學到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性

直接針對企業談判案例做現場研討分析，迅速運用于商務談判實踐. 

 

課程特色：

全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’

采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

 

整體內容概要:

單元1-2: 了解和認識談判 ——做一個明智的談判者 

單元3-6: 把握談判過程 ——做一個專業的談判者 

單元7: 談判實戰技巧 ——做一個有勇有謀的談判者 

 

課 程 大 綱

單元1：了解和認識談判                     2hrs

體驗式的游戲“熱身”；引出個人在模擬談判過程中會犯的錯誤和毛病,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

從游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；

何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

目標: 認知“談判無所不在、談判首先是意識而非能力”的理念

了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質

學習正確的談判理念和雙贏思維。

 

單元2：談判的力量與策略分析                2hrs

了解策略性談判的基本原則;

了解雙贏談判的策略思維

采購方常用的力量有哪些

銷售方常用的力量有哪些

如何造勢？

群體談判各角色如何相互借力？

案例分析: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

目標: 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運用“力量分析工具”量表

學習“造勢”的各種力量調整法。

 

單元3：談判步驟（一）——談判前的準備        1hr 

分析平時談判中常產生的問題，學習分析談判方案的優勢和弱勢方面;

確立日常談判目標的設立方法和原則;

建立成功談判的準備清單;

“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習）；

通常商務談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?

小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；

目標: 會談判前的“談判清單”，

能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。

 

單元4：談判步驟（二）——提案與引導            2hr

目標導向的提案之成功要素

建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

站在對方角度思考提案

用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙

有理有據的專業提案

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

目標: 學習提案的框架結構和話術

掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立場背后的“利益”

 

單元5：談判步驟（三）——討價還價              2hr

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

讓步的技巧和藝術

談判桌上的推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

目標: 學習討價還價的原則與戰術技巧

掌握“有條件讓步”的方法技巧

學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。

 

單元6：談判步驟（四）——確認協議              2hr

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

打破僵局

確認協議

把面子留給對方,里子留給自己

集體談判決策 案例演練

 

單元7：談判實戰技巧與綜合演練                     1-3hrs

了解談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題

學習面對各種談判難題時的基本應對招式

學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

針對日常工作中的實際案例進行實戰談判演練

DESC異議處理談判技巧演練

企業實戰談判案例模擬演練

行動改善計劃

 

時間安排：

標準版：2天12－14小時

精簡版：1天6－7小時（省略7單元,精簡其他單元）