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銷售談判技巧培訓案例分享

一.上談判桌前先找籌碼,如果我方籌碼太少,則可單點擴大/掛鉤/聯盟,總之要找到一個能讓自己與對方平等對話交流的平衡點!

課堂真實案例分享:

甲公司聘雇乙員工,乙上班第二天夜間營業結束/下班途中因交通事故意外身亡,社保未及辦理,無社保賠償. 乙方家屬說下班途中交通事故死亡屬于工傷,要求甲方賠償人命60萬,甲方查閱法規說因乙方屬于無牌照摩托車駕駛,不屬于工傷,故而無賠償,只能給予道義性援助3萬元.甲乙雙方差距懸殊,根本談不到一起,乙方家屬就在甲方營業場所聚眾靜坐示威,雙方僵持不下.甲方只好找出第三方政府仲裁出面調解. 政府仲裁一出面就雙方各打板子壓低雙方期望值,對乙方說:"自己無證駕駛,甲方根本無需賠償,人家企業愿意拿出一點人道主義援助,已經是萬幸碰到好企業,你們還不趕緊拿了錢跑人?"; 對甲方說:"虧得你們還是大公司,一條人命只拿出3萬元拿得出手?怎么也該拿出10萬8萬的" . 最后甲乙雙方坐下來談,賠償8萬,外加喪葬費等,甲方拿出不到10萬元搞定,完全復合甲方的心理預期.

這就是典型的[掛鉤],尋找其他力量(籌碼)解決談判僵局!

二.談判就是影響和操縱對方期望值,討價還價不在于你能讓(給)多少,而在于讓對方相信你能給多少,相信你拿出了最大的誠意!

真實案例分享:

2008年底遭遇次貸危機金融風暴的某外企中國總經理因為年底發不出獎金而苦惱,找談判專家請教找到我,在了解其公司一年內不裁員不降薪的前提下,我給他出主意如下:

1.放出風聲說公司可能裁員降薪;

2.三日內(時間不能長,否則人心惶惶)高管辟謠說一年內絕不降薪裁員,再難的日子大家勒緊褲腰帶一起過,但是今年年底的獎金沒有了(其公司每年年終人均可拿6個月獎金).大家能保住飯碗松了一口氣;

3.到春節放假前全公司上下每人都發一個月的福利獎金,所有員工感激涕零,表示要更盡忠努力.

三.談判是追求[雙贏(共贏)]還是[我多贏]?

課堂模擬演練分享:

假設一個班學員所在的公司要組織旅游,一半人主張去看山,有山珍/小木屋/登山比賽;另一半人想要去看海,有沙灘/海冰浴場/海鮮. 讓兩撥人群體談判演練,幾乎每次都看到很壯觀的"群毆"現象,雙方各自施展自己巧舌如簧的本領,想方設法要說服對方. 殊不知這是Linda老師特意安排在談判的最后一個步驟協議階段的演練. 這個階段不應該是爭斗說服,甚至還制造僵局,這個階段應該是"創造性解決問題,握手協作".就上面爭論可以有解決方案如下:

1.交集法--找有山有海的地方;

2.切割法--將雙方細節要求一一切割列出,只要滿足大家都需要的幾項:游泳/運動/海鮮/山珍,那么去海邊照樣能滿足(也能吃山珍);去山上照樣能滿足(也能游山泉).或者找一個度假村就能滿足了.

3.增加新的籌碼--一方答應放棄的一方旅游聚餐補償;或者找到明星到場的海邊,集體歡呼去海等等.

總之,為了[我多贏],必須要[雙贏];

[我多贏]是目的,[雙贏]是手段;

為了[長遠多贏],必須要讓對方[感覺雙贏]。